Vad är en bra CAC för ett e-handelsföretag?

Det finns inget universellt svar — vad som är bra beror på din genomsnittliga orderstorlek, marginaler och hur ofta kunderna återkommer. Som riktmärke brukar LTV:CAC-kvoten 3:1 eller högre anges som hälsosam. En kund som handlar för 500 kr en gång kan inte motivera en CAC på 400 kr, medan en prenumerationskund som stannar i tre år kan motivera en CAC på flera tusen kronor.

Ska jag räkna in moms i marknadsföringskostnaderna?

Nej, om ditt företag är momsregistrerat och gör avdrag för ingående moms ska du använda kostnaden exklusive moms. Om du inte är momsregistrerad (t.ex. omsättning under 80 000 kr per år) är momsen en faktisk kostnad och ska inkluderas.

Hur hanterar jag personalkostnader för sälj- och marknadsteamet i CAC-beräkningen?

Ta den andel av arbetstiden som teammedlemmarna lägger på att attrahera nya kunder (inte på kundtjänst eller befintliga kunder) och multiplicera med deras månadslön inklusive sociala avgifter. Det är vanligt att underskatta denna post, vilket gör att CAC ser lägre ut än den faktiskt är.

Vad är skillnaden mellan CAC och CPA?

CPA (Cost Per Acquisition) används ofta i annonsplattformar och kan avse en rad konverteringar: ett lead, en registrering, ett provköp eller en app-installation. CAC är specifikt kostnaden per ny betalande kund och är därför alltid lika med eller högre än CPA om CPA mäter ett steg tidigare i tratten.

Hur ofta bör jag räkna ut mitt CAC?

Minst kvartalsvis, men gärna månadsvis om du kör aktiva kampanjer. Mät alltid CAC per kanal separat — ett aggregerat totalt CAC döljer vilka kanaler som är lönsamma och vilka som drar upp snittet.

Kan CAC vara noll eller negativt?

I teorin kan CAC vara noll om inga pengar alls spenderas på marknadsföring och sälj och kunder ändå tillkommer (t.ex. via helt organisk mun-till-mun). I praktiken finns det alltid en kostnad om man räknar in grundarens tid. Negativt CAC är inte möjligt matematiskt med denna formel.

Hur påverkar gratiskunder eller freemium-användare CAC?

Räkna bara betalande nya kunder i nämnaren. Freemium-användare som inte konverterat till ett betalt abonnemang är inte kunder i CAC-beräkningens mening. Om du vill mäta kostnaden per registrering beräknar du det separat som CPA.

CAC-kalkylator – kundanskaffningskostnad

Kundanskaffningskostnaden (CAC) beräknas genom att dela den totala marknadsförings- och säljkostnaden under en period med antalet nya kunder som värvades under samma period.

Total marknadsförings- och säljkostnad (kr)Antal nya kunder under samma period (st)

Kundanskaffningskostnad (CAC)

500 kr per kund

Om marknadsföringskostnaden ökar med 10 000 kr: 600 kr per kund
Om antalet nya kunder ökar med 50: 333,33 kr per kund

CAC (Customer Acquisition Cost) visar vad det kostar ditt företag att vinna en ny betalande kund. Måttet är centralt för att bedöma om en marknadsföringskanal är lönsam och om affärsmodellen är hållbar på sikt. CAC används tillsammans med kundernas livstidsvärde (LTV) för att avgöra hur mycket du råd att investera i tillväxt.

Vad händer om...?

Om marknadsföringskostnaden ökar med 10 000 kr: Med en marknadsföringskostnad på 60 000 kr och samma antal kunder (100 st) blir CAC 600 kr per kund — en ökning med 100 kr jämfört med grundfallet på 500 kr.
Om antalet nya kunder ökar med 50: Med 150 nya kunder och samma kostnad (50 000 kr) sjunker CAC till 333,33 kr per kund — en minskning med 166,67 kr jämfört med grundfallet på 500 kr.

Formeln i klartext

CAC = Total marknadsförings- och säljkostnad ÷ Antal nya kunder. Räkna ihop alla kostnader kopplade till att attrahera och omvandla potentiella köpare till betalande kunder under en vald period — annonsbudget, personalkostnader för sälj och marknad, verktyg och byråarvoden — och dela sedan det beloppet med hur många nya kunder du faktiskt fick under samma period.

Så tolkar du resultatet

Resultatet talar om vad varje ny kund kostar att värva i genomsnitt. Ett lågt CAC är inte automatiskt bra — om du skär ned marknadsföringsbudgeten kraftigt kan CAC sjunka samtidigt som tillväxten stannar av. Det avgörande är förhållandet mellan CAC och LTV (kundlivstidsvärde): ett vanligt riktmärke inom SaaS och e-handel är att LTV bör vara minst tre gånger CAC (LTV:CAC ≥ 3:1) för att affärsmodellen ska vara lönsam. Är din CAC högre än vad kunderna genererar i intäkter under sin livstid går du back på varje ny kund. Jämför alltid CAC per kanal, inte bara totalt — en kanal med dubbelt så hög CAC kan ändå vara rätt om den ger kunder med högre livstidsvärde eller lägre churn.

Räkneexempel: Sara Lindgren, 34, grundare av en webbutik för löpningsutrustning i Göteborg

Under kvartal 2 spenderade Sara 84 000 kr totalt på Google Ads (52 000 kr), Meta-annonser (18 000 kr) och en frilansande copywriter (14 000 kr). Under samma period fick butiken 120 nya betalande kunder.

CAC = 84 000 kr ÷ 120 kunder = 700 kr per kund.

Varje ny kund kostade Sara 700 kr att värva. Eftersom hennes genomsnittliga ordervärde är 1 200 kr och kunderna i snitt handlar 2,5 gånger innan de slutar, är LTV ungefär 3 000 kr — ett LTV:CAC-förhållande på cirka 4,3:1, vilket är hälsosamt.

CAC-referensvärden och nyckelbegrepp

Begrepp / Bransch	Typiskt CAC-intervall eller förklaring
Formel	Total marknadsförings- och säljkostnad ÷ Antal nya kunder
E-handel (mode/kläder)	200–800 kr per kund (varierar kraftigt med kanal och varumärke)
SaaS B2B	5 000–50 000 kr per kund beroende på avtalsvärde
SaaS B2C	300–2 000 kr per kund
Fintech/bank	500–3 000 kr per kund
LTV:CAC ≥ 3:1	Allmänt riktmärke för lönsam tillväxt inom SaaS och prenumerationstjänster
LTV:CAC < 1:1	Företaget förlorar pengar på varje ny kund — ohållbart utan strukturell förändring
Payback period	Tid för en kund att generera intäkter som täcker CAC; under 12 månader anses ofta sunt
Blended CAC	Genomsnittlig CAC över alla kanaler sammanlagda
CAC per kanal	CAC beräknad separat för t.ex. Google Ads, organisk sökning, mässa — ger beslutsunderlag för budgetallokering
Inkludera i täljaren	Annonsspend, säljarlöner (del av tid), byråarvoden, verktyg/CRM-licenser, content-produktion
Exkludera från täljaren	Kostnader för kundtjänst, onboarding och retention — dessa hör till CRC (Customer Retention Cost)
Mätperiod	Vanligtvis månad, kvartal eller år — måste vara exakt samma period för kostnader och kunder
CAC vs. CPA	CPA (Cost Per Acquisition) inkluderar ibland alla konverteringar (leads, provköp); CAC avser bara betalande nya kunder

Vanliga misstag

Att bara räkna in annonsspend och glömma personalkostnader för marknads- och säljteamet. Löner och konsultarvoden för de som producerar och hanterar kampanjerna är ofta den största kostnadsposten och måste inkluderas för att CAC ska ge en rättvis bild.
Att mäta CAC över fel tidsperiod i förhållande till när kunderna faktiskt konverterar. Om en kampanj startade i december men de flesta leads konverterar i januari tillhör de kunderna januari — matchar du december-kostnaden mot januari-kunderna överskattar du kostnaden för december och underskattar den för januari.
Att blanda in befintliga kunders återköp i antalet 'nya kunder'. CAC mäter enbart kostnaden för att värva en ny kund, inte kostnaden för att behålla en befintlig. Om du räknar in återköp i nämnaren sjunker CAC-talet men speglar inte längre anskaffningskostnaden.

I jämförelse

Andel svenska företag som mäter marknadsförings-ROI systematiskt: Enligt Institutet för reklam- och mediestatistik (IRM) saknar en majoritet av svenska SMF formella nyckeltal för sina marknadsföringsinvesteringar. (Källa: IRM – Institutet för reklam- och mediestatistik)

Vanliga frågor

Vad är en bra CAC för ett e-handelsföretag?: Det finns inget universellt svar — vad som är bra beror på din genomsnittliga orderstorlek, marginaler och hur ofta kunderna återkommer. Som riktmärke brukar LTV:CAC-kvoten 3:1 eller högre anges som hälsosam. En kund som handlar för 500 kr en gång kan inte motivera en CAC på 400 kr, medan en prenumerationskund som stannar i tre år kan motivera en CAC på flera tusen kronor.
Ska jag räkna in moms i marknadsföringskostnaderna?: Nej, om ditt företag är momsregistrerat och gör avdrag för ingående moms ska du använda kostnaden exklusive moms. Om du inte är momsregistrerad (t.ex. omsättning under 80 000 kr per år) är momsen en faktisk kostnad och ska inkluderas.
Hur hanterar jag personalkostnader för sälj- och marknadsteamet i CAC-beräkningen?: Ta den andel av arbetstiden som teammedlemmarna lägger på att attrahera nya kunder (inte på kundtjänst eller befintliga kunder) och multiplicera med deras månadslön inklusive sociala avgifter. Det är vanligt att underskatta denna post, vilket gör att CAC ser lägre ut än den faktiskt är.
Vad är skillnaden mellan CAC och CPA?: CPA (Cost Per Acquisition) används ofta i annonsplattformar och kan avse en rad konverteringar: ett lead, en registrering, ett provköp eller en app-installation. CAC är specifikt kostnaden per ny betalande kund och är därför alltid lika med eller högre än CPA om CPA mäter ett steg tidigare i tratten.
Hur ofta bör jag räkna ut mitt CAC?: Minst kvartalsvis, men gärna månadsvis om du kör aktiva kampanjer. Mät alltid CAC per kanal separat — ett aggregerat totalt CAC döljer vilka kanaler som är lönsamma och vilka som drar upp snittet.
Kan CAC vara noll eller negativt?: I teorin kan CAC vara noll om inga pengar alls spenderas på marknadsföring och sälj och kunder ändå tillkommer (t.ex. via helt organisk mun-till-mun). I praktiken finns det alltid en kostnad om man räknar in grundarens tid. Negativt CAC är inte möjligt matematiskt med denna formel.
Hur påverkar gratiskunder eller freemium-användare CAC?: Räkna bara betalande nya kunder i nämnaren. Freemium-användare som inte konverterat till ett betalt abonnemang är inte kunder i CAC-beräkningens mening. Om du vill mäta kostnaden per registrering beräknar du det separat som CPA.